Pascal BRASSIER

Titre: Enseignant-Chercheur - Groupe ESC Clermont

Domaine: Négociation, Management des Forces de Vente

Tel: 00334 73 98 24 24

Courriel: pascal.brassier@esc-clermont.fr
 

FORMATION

 2005 Qualification aux fonctions de Maître de Conférences, CNU 06
2004 Doctorat es Sciences de Gestion, Université d’Auvergne (UdA)
2000 D.U. Pédagogie et Communication, UdA
1996 D.E.A. Sciences de Gestion, UdA
en formation continue (major de promotion)
1989 Maitrise Marketing, UdA
1988 Licence ès Sciences Economiques, UdA
 

COMPETENCES

Thèmes de recherche

1. PROGRAMME PERFORMANCE COMMERCIALE

1.1. Krauthammer : Evaluation des compétences comportementales managériales et commerciales – 4LS
Travail de recherche mené par un groupe de chercheurs mené par Martine Brasseur, Université Paris-Descartes, avec la société de conseil Krauthammer International.

1.2. Krauthammer : Sales Observatory 2009-2010 – Analysis and Report
La société de conseil Krauthammer International a confié à Pascal Brassier l’analyse du questionnaire de leur Observatoire International de la Vente, diffusé en 7 langues en Europe, auprès de leurs clients managers commerciaux et vendeurs.

1.3. Programme EDP Chaire Développement Commercial/Michelin
Dans le cadre de son partenariat avec la Chaire de Développement Commerciale dirigée par P. Brassier, Michelin lui confie un programme de recherche-intervention concernant l’ensemble de la force de vente Poids Lourds Europe (11 zones pays, 650 commerciaux).


2. PROGRAMME RESEAUX SOCIAUX

2.1. Le capital social des managers commerciaux (2008 ⇒ actuel)
Comment les managers commerciaux créent-ils et développent-ils leurs réseaux de relations personnelles dans le cadre de leur activité professionnelle ?
Un premier rapport d’étude synthétise les données recueillies durant l’étude, menée entre octobre 2007 et mars 2008, d’une part grâce à une enquête qualitative auprès d’une série d’experts et de membres DCF, d’autre part à l’aide d’un questionnaire diffusé au sein de la fédération DCF.
Une seconde analyse des données, quantitative cette fois, est en cours afin d’étudier les liens entre les variables identifiées comme les plus influentes sur le mode de réseautage des managers commerciaux.
Plusieurs communications (professionnelles et académiques) ont déjà été extraites de cette recherche. Un ouvrage destiné aux praticiens parait fin 2009.

2.2. L’usage du réseau social par les négociateurs d’affaires (2007 ⇒ actuel), en collaboration avec Marc Lecoutre.
La négociation en tant que processus relationnel dynamique est étudiée en mobilisant les réseaux sociaux, les pratiques des négociateurs d’affaires étant encore peu explorées. Comment font-ils concrètement, quelle est la forme de leur réseau, quelles sont les conditions d’entrée dans le milieu visé, comment s’initie et se maintient la coopération, quelles sont les dimensions temporelles des processus d’entrée, de développement, de maintien voire de transmission des ressources relationnelles ?
Plusieurs communications sont issues de cette recherche. La poursuite des travaux inclut la réalisation d’un nombre significatif d’entretiens de praticiens, puis l’approfondissement de l’étude, probablement au moyen d’interventions en entreprises, où pourront être évalués les changements à apporter/apportés aux pratiques de négociation via le réseautage social, ainsi que leurs conséquences effectives.

2.3. La place du réseau social dans la stratégie de communication des dirigeants de petites entreprises (2009 ⇒ actuel), en collaboration avec Cécilia Brassier-Rodrigues (UFR LACC, Université Blaise-Pascal).

 

Pédagogie

- Négociation (Français + Anglais)
- Techniques de vente (Français + Anglais)
- Management des forces de vente (Français + Anglais)
 

Responsabilités
  • Fondateur et Titulaire de la Chaire de Développement Commercial
  • Responsable du Pôle de Compétence Marketing-Vente, 2006-2010
  • Membre d’associations académiques : Association Française de Marketing (AFM), Association Francophone de GRH (AGRH)
  • Membre d’autres associations : Association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
  • Création et animation du Conseil Scientifique de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
  • Membre du comité scientifique, Collection “Management & innovation”, Presses Universitaires de Grenoble (PUG, www.pug.fr)


 

Activités Internationales
  • Reviewer : Academy of Management (AOM), European Marketing Academy (EMAC), American Marketing Academy (AMA), Globals Sales, Science, Institute (GSSI), etc.
  • Visiting Professor: ISCTE (Lisbonne, Portugal), Krakow Business School (Pologne), University of Oklahoma (Norman, USA), Örebro University (Suède), University of Kansas (Lawrence, USA)
  • Membre d’associations académiques : American Marketing Academy (AMA), European Institute for Advanced Studies in Management (EIASM), European Marketing Academy (EMAC)
  • Vice-Chair for Research Promotion of the Global Sales Science Institute (GSSI)
  • Board Member, Journal of Sales & Major Account Management (JSMAM)
     
Autres Activités

Activités de gestion de projets liés à la recherche :

- Création et animation de la Chaire en Développement Commercial, ESC Clermont : activités de recherche et de pédagogie liées à la fonction commerciale ; partenariats avec des PME (Programmes Mercure 1 et Mercure 2, regroupant 80 PME) ; partenariats avec des grandes entreprises (Michelin, Vinci Energies, Krauthammer International)

- Membre fondateur du Global Sales Science Institute (GSSI), Institut International de Recherche sur la Vente, première association académique internationale sur la vente, constituée de chercheurs d’une douzaine de pays actuellement ; organisation de la 3e conférence du GSSI, juin 2009, au sein du Groupe ESC Clermont, en partenariat avec le CRCGM (www.sales-science.org)

 

PUBLICATIONS

Articles (Revues à comité de lecture)

  • Panagopoulos N. G., et alii, “Internationalizing Sales Research: Current Status, Opportunities, and Challenges”, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. XXXI, N° 3, Summer 2011, pp. 221–244.
  • “Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes”, Management et Avenir, N°16, Mai 2008, pp. 133-147.
  • “Le manager intermédiaire face aux technologies de l’information : vers un repositionnement de métier”, Revue Personnel, 427, Fév. 2002.
  • “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, Revue Française de GRH, Numéro Spécial, Sept. 2001, pp. 15-27.


Ouvrages, chapitres d’ouvrages
 

  • Zeyl A., Dayan A., Brassier P., Management de la force de vente, Pearson Education, Paris, Avr. 2011.
  • Brassier-Rodrigues C., Brassier P., “Le réseau social du dirigeant de petite et moyenne entreprise : un outil stratégique au service de sa communication ?”, in Le grand livre de l’économie PME, Gilles Lecointre (Dir.), Gualino, Paris, pp. 171-189, Jan. 2010.
  • Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux, Eyrolles-Editions d’Organisation, Paris, Nov. 2009.
  • “Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion", in Lièvre P. et Lecoutre M. (Dir.), Management et réseaux sociaux, ressource ou outil de gestion, Ch. 2, Hermès-Lavoisier, Paris, pp. 43-53., Mai 2008.
  • (Dir.), Qui sont les commerciaux ?, Editialis-Action Commerciale, Paris, Juin 2006, 143 p.
  • Brassier P., Rodrigues C., “Management of Time, Selection of Activities & Sales Performance. A New Way to Reposition the Role of Management & Salespeople”, in Veloutsou C., Communicating with customers: Trends & Developments, Athens Institute of Education & Research, Grèce, ISBN 960-87822-0-1, Oct. 2003.

 

COMMUNICATIONS

 Communications (conférences à comité de lecture)
 

  • Brasseur M., Brassier P. et alii, “L’évaluation des compétences: le cas de la conception et de la mise en oeuvre d’un 360° feedback pour les managers”, 21e Congrès AGRH, Saint-Malo, 17-19 Nov. 2010, 28 p.
  • “Business Organizations & Academic World: Overlapped Objectives vs. Contradictory Approches?”, 2d GSSI Conference, Athènes, Juin 2008, 8 p.
  • “International Update on Sales Programs & Curricula since 2007 GSSI Conference”, 2d GSSI Conference, Athènes, Juin 2008, 4 p.
  • “Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes", Journées de recherche sur la Vente, ISEOR-AOM-IAE Lyon, 31.01-01.02 2008, 16 p.
  • “Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion", 2e Journée transdisciplinaire de recherche AGRH, « Management et réseaux sociaux. Capital social et/ou réseau social en acte : quels outils de gestion ? », Clermont-Ferrand, Nov. 2007, 9 p.
  • Brassier P., Lecoutre, M., “Réseaux sociaux et négociateurs d’affaires : étude empirique d’un facteur discriminant pour la gestion du risque dans les négociations commerciales", 3e Biennale Internationale de la Négociation, Paris, Nov. 2007, 23 p.
  • Brassier P., Bories D., “Le modèle perceptuel du rôle des managers commerciaux : approche multiforme d’un objet trop peu étudié", Conférence « Méthodes de Recherche » AOM-ISEOR, Lyon, Mars 2007, 14 p.
  • Brassier P., Rodrigues C., “Management of time, selection of activities and sales performance. A new way to reposition the role of management and salespeople”, First International Conference on Business Economics, Management and Marketing, ATINER, Athènes, Juin 2003, 5 p.
  • Brassier P., Rodrigues C., “Gestion du temps, choix des activités et performance commerciale. Vers un repositionnement du rôle des managers et des commerciaux”, Journée Management des ressources Humaines Commerciales, AFM-AGRH, Montpellier, 2003, 15 p.
  • “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, 12e Congrès Association Francophone de GRH, Liège, Sept. 2001.
  • “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, 19e Université d’été, Institut International d’Audit Social, Toulouse, Août 2001.
  • “Le rôle de l’encadrement commercial intermédiaire : un repositionnement vers des tâches à forte valeur ajoutée”, Journée AFM Management de la Force de Vente, Montpellier, Juin 2001.
  • “Le repositionnement du rôle de l’encadrement commercial intermédiaire : une approche par les représentations”, 11e Congrès Association Francophone de GRH, Paris, Nov. 2000.
  • “L’encadrement commercial intermédiaire dans les entreprises à réseaux : contribution a l’amélioration de la performance à l’aide des représentations de rôles”, 2ème Rencontre de l’Economie de l’Immatériel, Ministère de l’Education Nationale, de la Recherche et de la Technologie, Paris, Avr. 1999.

Communications (conférences professionnelles, working papers)
  • “Salesforce Transformation, a Complex Challenge for Key Players”, Working Paper, Laboratoire CRCGM, Mars 2011.
  • “Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, associations DCF :Val de Marne, Nov. 2011 ; Metz, Juin 2011; Besançon, Déc. 2010; Nantes, Oct. 2010 ; Clermont, Mars 2010 ; Montpellier, Fév. 2008 ; Paris, Fév. 2007 ; etc.
  • “Programme Mercure”, Interview, Clermont 1re, Jan. 2011 (http://centrefrance.kewego.fr/video/iLyROoafzMOH.html).
  • “Les réseaux sociaux en affaires”, Conférence de presse, Kadeal, Paris, Oct. 2010.
  • “Les réseaux sociaux boostent vos ventes”, Interview vidéo, Action Co, Paris, Oct. 2010 (http://www.actionco.fr/Videos/-Les-reseaux-sociaux-boostent-vos-ventes--617.htm).
  •  “Réseau et négociation : revisiter les positions d’interface”, Conférence, Michelin DGP/OCT, Oct. 2010.
  • “Krauthammer Observatory: The state of sales”, Krauthammer International, Sept. 2010, 104 p.
  • “Les commerciaux sont-ils vraiment managés ?”, Congrès national Association DCF, La Baule, Juin 2010.
  • “L’évaluation des compétences : le cas de la conception et de la mise en œuvre d’un 360° Feedback pour les managers”, Working Paper, CRCGM, Mai 2010.
  • “Qui est le commercial moderne ?”, Interview vidéo, Manpower Professionel, Nov. 2008 (www.manpowerprofessional.fr/public/index.aspx).
  • “Les managers commerciaux et les réseaux sociaux : étude nationale DCF”, Congrès national Association DCF, Toulouse, Juin 2008.
  • “Comment construire un réseau social?”, Interview vidéo, Focus Co, Avr. 2008 (www.focusco.fr/tv-focusco.php?id_article=443&idv=301).
  • “Les managers commerciaux et les réseaux sociaux”, Université d’hiver Association DCF, Paris, Oct. 2007.
  • “Leadership in Sales Management: Current Issues”, 3d MBA Conference, Cracovie, Pologne, Mai 2007.
  • “La relation client : un art ... entre vos mains”, Atelier professionnel, Groupe des Créateurs d’Entreprise d’Auvergne, Clermont-Ferrand, Déc. 2006.
  • “Le management des ventes non hiérarchique”, Atelier professionnel, force de vente Banque Postale régionale, La Poste, Clermont-Ferrand, Mai 2005.
  • “Négociation interculturelle”, Conférence mensuelle, Association DCF Clermont, Juin 2004.
  • “Manager les forces de vente : des reconfigurations profondes d’un rôle à forte valeur ajoutée”, Tendances Experts, Ordre des Experts-Comptables d’Auvergne, Clermont-Ferrand, Juin 2003.
  • “Comment adapter vos produits aux comportements des clients sur les marchés étrangers”, Forum Export, CCI Clermont-Ferrand, Juin 2002.
  • “Construire le portefeuille clients sur une base Siebel”, Rapport Professionnel, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble, 2001.
  • “L’optimisation du portefeuille clients”, Rapport professionnel, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble, 2001.
  • “Le développement des ventes et les outils de management commercial”, Rapport professionnel, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble, 2000.